[오피니언뉴스=권상희 기자] "1년 전 오픈 당시에 비해 지금 지점에서 관리하는 자산이 두 배 이상 늘었다. 한남동이라는 입지와 클럽원(Club1)한남 브랜드, 자산관리의 명가라는 하나은행의 이미지 덕분이라고 생각한다."

오피니언뉴스가 서울시 용산구 한남동 소재 하나은행 클럽원한남 PB센터에서 만난 김병주 클럽원한남 지점장은 지난 1년간 점포가 이룬 성과에 대해 이같이 말했다.

하나금융그룹에 따르면 클럽원한남 지점의 관리자산은 지난해 6월 9000억원에서 이달 1조9000억원으로 늘었다. 1년 남짓한 기간 동안 두 배 이상 성장한 셈이다. 

클럽원한남은 하나금융이 고액자산가를 대상으로 종합자산관리 서비스를 제공하기 위해 만든 PB센터 중 하나다. 일반 리테일 점포와는 달리 금융자산 30억원 이상 고객이 주 거래 대상이다. 클럽원 브랜드를 단 지점은 강남에 하나, 강북에 하나 위치하고 있다. 2017년 8월 서울 강남구 삼성동에 처음 문을 연 뒤 지난해 6월 한남동에 2호점이 만들어졌다. 하나은행은 현재 서초·반포 지역에 3호점 개설을 추진 중이다.

한남동의 클럽원한남은 이전에 한남오거리에 있던 VIP 전용 점포인 '한남골드클럽'을 전신으로 하며, 지난해 6월 7일 새로 개장했다. 하나은행 클럽원한남 PB센터와 하나증권 클럽원한남 WM센터가 합쳐진 복합점포다. 하나은행에는 김 지점장까지 5명, 하나증권에는 6명의 프라이빗뱅커(PB)가 상주한다.

은행권, 신흥 고액 자산가 주목…'영 리치'가 뜬다

은행권은 최근 고액 자산가에 주목하고 있다. 가상화폐와 스타트업 열풍으로 신흥 부자들이 계속 늘어나고 있기 때문이다. 

김 지점장은 이러한 수요에 딱 맞는 적임자로, 지난 1월 클럽원한남의 지점장으로 새로 부임했다. 1997년 하나은행에 입행한 그는 하나은행 신탁부에서 13년간 자산운용업무를 맡고, 이후 하나은행 도곡PB센터, 본점 영업1부PB센터에서 8년 가량 자산관리업무를 수행했다. 

주식과 채권 운용 펀드매니저, 주식형과 채권형 신탁상품 개발 경력이 있으며, 유가증권 운용 경험을 바탕으로 시장환경에 맞는 최적의 포트폴리오를 제안한다. 이러한 자산관리 경력을 바탕으로 지난해에는 영국 PBI지로부터 '글로벌 웰스 어워드 2021 아웃스탠딩 프라이빗 뱅커'를 수상하기도 했다.

김 지점장은 "인구수가 줄어들고 출산율이 떨어지고 있지만 고액 자산가 숫자는 오히려 계속 늘어날 것으로 예상된다"며 "이러한 수요에 맞추기 위해 은행권에서 숙련된 직원들을 통해 특별한 서비스를 운영하고자 하는 것"이라고 말했다. 

이어 "예전에는 고액 자산가들도 그냥 집 근처 가까운 은행에서 거래를 했지만, 요즘은 거래하고자 하는 PB센터를 직접 찾아보고 오는 경우가 많다"며 "조금 멀어도 한 달에 많아야 한두 번 오는 것이다 보니 거리를 따지지 않는 경향이 있다"고 말했다.

실제로 클럽원한남을 방문하는 이용자들은 연령에 상관없이 대면을 통해 자산관리를 받고자 하는 경우가 많다. 금융권의 디지털화로 인해 모바일로 손쉽게 자산관리를 할 수 있음에도 직접 PB를 만나 자세한 설명을 받고자 하는 것이다. 

김 지점장은 "삼성동의 클럽원 지점이 상대적으로 젊은 '영 리치(young rich)'를 주 타깃으로 한다면 한남동의 클럽원한남은 한남동의 전통적인 부촌을 영업대상으로 한다"며 "UN빌리지와 한남동 단독주택, 한남더힐과 나인원 한남이 모두 이 곳에 있어 이쪽으로 입지를 잡았다"고 말했다.

금융권에서는 통상 50대까지를 '영 리치'로 분류한다. 하나은행에 따르면 클럽원한남에서 자산관리를 하고 있는 30억 이상 고액 자산가는 90명에 이른다. 이 중 60대 이상 이용자와 50대 이하 '영 리치'의 비율은 8대 2 정도다.

"손해보지 않는 포트폴리오 구성 전략을 짠다"

클럽원한남 PB센터에서 김 지점장의 업무 중 하나는 신규 이용자가 방문했을 때 직접 상담을 통해 성향에 맞는 PB를 매칭하는 것이다. 클럽원한남에서는 전문 PB가 종합자산관리 서비스를 제공하며, 세무·법률 전문가, 부동산·신탁 전문가 등이 상주한다.

새로운 고객이 상담을 받아보길 원한다면 일단 김 지점장이 가장 먼저 상담을 진행한다. 그는 "지점을 설명하고 기존에 자산이 어떻게 형성돼 있는지, 어떤 점을 바라시는지 등을 듣는다"며 "일단 쭉 들어보고 무리하게 투자성향을 바꾸려고 하지 않는다"고 말했다.

김 지점장은 무엇보다 안전한 포트폴리오 구성을 강조했다. 그는 "자산관리 전략을 짤 때 가장 중요한 것은 무엇보다 손해보지 않는 전략을 짜는 것"이라며 "자산을 100% 주신다면 위험자산을 20~30%로 배분하고 나머지 70% 가량은 안전한 이자수익이나 배당수익으로 가져가는 것이 맞다고 본다"고 말했다.

이어 "당장 현금화를 할 수 있는 유동성 자산을 15%가량 항상 보유하고 있는 편이 유리하다"며 "유동성 자산은 놀고 있는 것이 아니라 자산시장의 가격이 낮아졌을 때를 위해 잠재적인 투자를 하고 있는 것이라고 생각해야 한다"고 말했다.

이러한 그의 하루 일과는 아침 일찍 시작한다. 그는 "영업시간 전에 미리 도착해서 전날 시장 동향을 살피는 편"이라며 "지점 운영시간에는 문의도 많고 상담도 많아 주로 아침 시간을 이용해 고객 자산을 들여다보고 펀드 수익률 등을 하나하나 체크한다"고 말했다.

국내 비상장기업 투자 노하우 쌓여… 주식보다 수익률 높아

클럽원한남은 하나증권 리서치센터를 활용해 국내·해외 주식과 상장지수펀드(ETF)에 대한 정보를 제공한다. 기업공개 전 투자(Pre-IPO)와 기업공개, 인수합병(M&A) 등의 서비스도 폭넓게 제공한다.

그 중에서도 클럽원한남은 국내 비상장기업 투자를 통해 차별화를 추구하고 있다. 상장 이전의 초기 스타트업 단계에서부터 투자를 하는 것이기 때문에 '하이리스크 하이리턴'이지만 그만큼 고객만족도가 높다. 

이곳으로 오는 투자 제안은 한 달에 30건 이상이다. 투자 제안이 들어오면 일주일에 2~3회 하나은행과 하나증권 PB들이 모여 해당 금융기관이나 비상장기업 대표의 설명을 듣고 투자 여부를 결정한다. 꼼꼼한 검토를 거치기에 30개 이상의 투자 제안 중 실제로 집행되는 것은 2~3개 정도다. 

김 지점장은 "클럽원한남의 은행과 증권 PB들은 비상장기업에 대한 옥석을 가리는 능력을 오랜 기간 갖춰왔다"며 "비상장기업이나 비상장기업에 투자하는 상품을 만드는 자산운용사, 벤처캐피털이 투자 기회가 오면 가장 먼저 생각하는 것도 하나은행 클럽원"이라고 설명했다. 

그는 "기존 고객뿐만 아니라 신규 고객들 중에서도 비상장기업 투자에 대한 수요가 있어서 오는 분들이 많다"며 "투자를 권유했을 때도 만족도가 높아 한 번 투자 경험이 있는 분들은 새로운 기업이 나올 때마다 투자한다"고 말했다.

'하이리스크 하이리턴'이지만 조금 더 안전한 투자를 지향하는 것도 특징이다. 처음 시리즈A 단계에서 투자를 하면 자금을 회수하는 데 5~7년이 걸리기 때문에 지켜보다가 더 이후에 투자를 진행한다. 김 지점장은 "중간 정도 단계에서 투자에 들어가 짧게는 1년, 길게는 2년 정도 투자를 진행한다"며 "엄밀히 말해 하이리턴은 아니지만 개별 주식보다는 수익률이 좋다"고 말했다.

"고객 자산이 부모님 돈이라고 생각하고 관리"

클럽원한남의 PB들이 관리하는 자산은 1인당 3000~4000억 가량으로 타 PB센터보다 규모가 크다. 하나은행에서 관리하는 자산 규모는 1조6000억원, 하나증권 쪽으로 가 있는 리퍼럴 자산의 경우 3000억원 에 달한다. 올해 남은 기간 동안 김 지점장의 목표는 관리 자산을 2조원까지 확대하는 것이다. 

김 지점장은 "PB들에게 '고객들의 돈이 곧 부모님의 돈'이라고 생각하라는 말을 한다"며 "이렇게 제안했을 때 고객들을 더 눈여겨볼 수 있고, 신뢰받을 수 있는 투자가 가능하다"고 말했다. 

그가 강조하는 것은 무엇보다도 소통과 신뢰다. 그는 "고객들이 PB센터에서 거래하면서 담당 PB에게 가장 실망하는 경우는 단순히 투자를 권해서 마이너스가 났을 때가 아니다"라며 "그보다 마이너스가 난 이후 PB 연락이 뜸해질 때 더 실망감을 느낀다"고 말했다. 

PB들의 경우 마이너스가 났을 때 연락하면 부정적인 의견과 마주하게 되니 연락을 뜸하게 하는 경우가 종종 있다는 것이 그의 설명이다. 하지만 그는 "오히려 고객들이 PB를 신뢰하게 되는 것은 투자성과가 나오지 않았음에도 더 자주 연락할 때"라며 "PB들에게는 시장 상황이 좋지 않을 때일수록 더 적극적으로 고객께 연락하라고 당부한다"고 말했다. 

이어 "내년 상반기까지 시장 상황이 좋지 않을 것으로 보이기에 고객들과 좀더 자주 소통하고 리스크 관리를 강화하고자 한다"며 "이율이 높은 예·적금 위주로 포트폴리오를 짜도록 하는 등 더 안전한 자산관리를 하는 방향으로 갈 계획"이라고 말했다.

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