[마을기업⑨] 농산물 가공
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[마을기업⑨] 농산물 가공
  • 박범준
  • 승인 2017.07.17 12:09
  • 댓글 0
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안전, 위생, 청결 그리고 효율성이 생명

 

[박범준 농촌전문가] 사업화를 희망하는 마을을 돌아다니다 보면 “우리마을에서 만드는 김치가 너무 맛이 있어서 만들기만 하면 팔리는데, 진짜로 없어서 못 판다우!”라는 말을 자주 듣게 된다. 중앙정부의 정책사업을 꼭 유치해야하는 근거로, 시군 행정담당자의 경우에도 “우리 지역에서 생산되는 제품은 글쎄 없어서 못 판다니깐요!”라는 말을 왕왕한다.

“없어서 못 팔면, 많이 만들어서 팔면 될 것 아닙니까? 뭐가 걱정입니까?”라고 질문을 하면, 많이 만들려면 제조업 시설을 갖추어야 하고, 원료를 사야하니까, 이번 정책사업에 꼭 되도록 해주셔야 되겠습니다“라는 답변이 돌아온다.

“자. 없어서 못 판다고 하시는데, 일년에 얼마나 파십니까?”

“아~예, 한 오백만원 정도 팝니다. 진짜 없어서 못 팝니다”

“혹시 이 일에 몇 사람이나 관여하고 있습니까?”

“부녀회원이 중심인데 부녀회원 중에 한 다서 여섯명이 이일에 적극 참여하고 있습니다”

“아아 그렇군요. 그럼 지금까지 주로 누구에게 파셨습니까?”

“가까운 친인척이랑, 마을에 체험을 온 사람들에게 조금씩 팔았지요. 그건 왜 물으십니까?”

“혹시 김치를 만들어서 파는 일을 생각하시는 것 같은데, 이거 해서 얼마나 벌기를 원하세요. 예를들어 월 얼마를 벌기를 원하세요?”

“그거야 많으면 많을 수록 좋겠지요”

“그래도? 좀 더 구체적으로 월 얼마나 수중에 돈이 들어오면 좋겠어요?”

“월 백만원에서 백 오십만원 정도?”

“여기에 관심을 갖는 부녀회원들도 비슷한 생각을 하겠네요?”

“그렇다고 봐야겠지요?”

“어차피 사업적으로 말씀드리면, 월 150만원을 희망하시는 분이 다섯분이니까, 이를 인건비라고 생각하면 월 750만원의 인건비가 필요하겠지요. 근데 경영이라는 관점에서 보면 일반적으로 인건비의 다섯배의 판매가 이루어져야 적정한 인건비가 나옵니다. 그러니까 월 평균 3,750만원 정도 대략 월 4,000만원 정도 판매가 이루어져야 다섯명이 월급을 150만원씩 가져갈 수 있다는 얘기지요. 년간으로 따지면 4억에서 5억원 정도 판매를 해야 된다는 거구요”

“아아 그렇게나 많이요? 기냥 월 1,000만원 정도 팔면 안되는 거예요? 월 1,000만원도 엄청나게 많지만”

“자. 월 1,000만원어치 김치를 판다고 생각해 보세요. 무나 배추 원물이 어디 공짜로 생기는 거 아니잖아요? 어디서 사든, 우리가 재배를 하던 돈이 들잖아요. 양념으로 고춧가루, 마늘, 생강 등등도 다 돈이지요? 그리고 사람들이 버무리고 해서 김치를 담그지요. 그리고 냉장고에 저온숙성을 해야하지요. 이때 전기료도 들지요. 그리고 포장을 해서 택배로 보내줘야하지요? 이게 다 돈이 드는 겁니다”

“듣고 보니 그렇네요”

“이런 저런 것을 종합해 볼 때, 아주 쉽게 생각하는 방법이 내가 희망하는 급여가 얼마인지? 그리고 총 인건비의 다섯배를 어떻게 팔 것인지?에 대한 구체적이고 현실적인 계획이 없으면 사업은 성공할 수 없습니다”

그리고 일년에 500만원정도 팔면서 “없어서 못 판다”고 하시면 오해의 소지가 많습니다.

설혹 우리마을의 김치에 대해서 관심을 갖는 식당주인이나 슈퍼마켓 주인이 “물건이 없어서 못파는데, 1년에 500만원 정도나 판다”는 애기를 들으면 기겁을 하고 도망을 갑니다.

 

소비자가 마을제품에 대해 원하는 거는? “믿음 그리고 안전”

 

마을에서 생산되는 김치, 장아찌, 된장 등을 꾸준히 사는 소비자 고객에게 물어봤다. “마트에 가도 다 있는데, 왜 굳이 마을에서 생산되는 제품을 사는 겁니까?”

“그거야 믿음이 가니깐요. 가족이 먹을 거고, 조금 비싸도 안심이 되잖아요?”

“그래요? 대기업 제품이 더 안전하지 않나요?”

“대기업 제품은 아무래도 대량 생산을 하니까, 방부제 같은 것을 쓸 것 같고, 농촌마을에서 아주머니들이 만든 제품은 그래도 조미료를 칠 것 같지도 않고, 뭐랄까? 어머니의 손 맛이라고나 할까? 아니면 할머니의 푸근함이라고나 할까? 뭐 그런 느낌이 들잖아요?”

“만약 농촌마을에서 소비자가 구매하시는 제품에 대해서 체험행사, 예를들어 장만들기 체험, 김치 담그기 체험 등을 한다고 초청하면 참석할 의향은 계신가요?”

“형편이 되면 당연히 가서 보고 싶지요. 우리 가족이 먹는 건데, 어떤 원료를 쓰고, 어떻게 만들어지는 지 확인도 하고”

 

많은 소비자 중에 농촌 마을에서 생산되는 제품을 사주는 소비자들의 마음을 잘 알아야, 농촌마을은 지속적으로 성장 발전할 수 있다.

굳이 우선순위를 정하지 않는다 하더라도 농촌마을제품을 좋아하는 소비자들은 “믿고 먹을 수 있는 제품이다. 가족이 먹을 건데, 당연히 안전한 식품이겠지. 마을에서 생산되는 농산물을 갖고 만드니까 보다 신선하지 않겠어? 그리고 순박한 시골 아줌마들이 만든다는데 당연히 엄마의 마음이 들어가 있겠지?”라고 생각한다. 그리고 나아가서 “혹시 여름휴가철이나, 주말을 이용해서, 농촌마을을 찾아가서 내가 비싼 돈을 주고 사먹는 제품이 진짜로 안전한 지?, 그리고 위생적인지?” 확인도 하고, 휴양도 겸하고자 마음을 먹는다.

 

만약에 이러한 소비자가 농촌마을을 방문하여 자신이 사 먹고 있는 제품의 위생상태나, 안전성에 대해 만족하지 못하고, 주로 사용하는 농산물이 마을에서 생산되는 것이 아니고, 일반 시장에서 사서 쓰고 있다면 어찌 되겠는가?

소비자는 “내가 미쳤어? 저걸 사먹게. 내가 속았지, 속았어. 다시는 사먹나 봐라”

이것으로 끝나지 않는다. 소비자는 그간 안심하고 사먹은 것에 대해 배신감을 느끼는 순간 동네방네 “야! 너 혹시 OO마을이라고 들어봤냐? 거기서 나오는 제품있잖아? 절대로 사먹지 마라. 내가 이번에 그 마을을 찾아가서 확인했는데, 내가 미쳤지 미쳤어”

“왜 무슨 일인데?”

“아! 글쎄 내가 믿고서 주욱 사먹었잖아, 조금 비싸도”

“그랬지. 니가 맨날 우리 만나면 OO마을 제품이 시골아줌마들이 만들어서 안심이 된다고, 그러면서 자랑했잖아?”

“그러니까. 내가 미쳤다고, 미쳤어. 확인도 안하고 지레 짐작으로 ‘안전하다’고 생각했잖아. 근데 이번에 OO마을을 찾아가서 확인을 하는데, 농산물도 직접 기르지도 않고, 위생상태도 별로고, 내가 기대했던 것이 한 순간에 와르르 하고 무너지더라고”

“전번에 순이넨가도 비슷한 얘기 하더라”

“뭐라고?”

“요즘은 시골사람들이 더 하다고”

“그 말이 맞는 것 같아. 진짜 믿고 사먹을 곳이 없다니까. 암튼 너도 절대로 OO마을 제품은 사먹지 마라”

“그래 알았어”

이러고도 끝이 아니다. 주부들은 어느 모임에 가든 이런 얘기를 한다. 불과 얼마지나지 않아, 무수히 많은 주부들이 은연중에 “OO마을 제품은 완전히 가짜야. 절대로 사먹지 말아야지. 그리고 OO마을 사먹겠다는 사람이 있으면 도시락 싸들고 다니면서 말려야지”라고 생각하게 된다.

 

농촌마을 주민들 중에는 막연히 “도시 사람들이 우리같이 어려운 농촌을 생각해서 도와주지 않겠어? 우리가 된장이나, 김치를 담그면 무조건 사주겠지?”라고 생각하는 사람도 있고,

“우리 형편에서야 대충대충 만들면 되지, 대기업도 아니고 어떻게 철저하게 위생관리를 한다는 거야?”라고 생각하기도 한다.

근데 이것은 ‘떡 줄 사람은 생각하지도 않는데, 김칫국부터 마신다’는 격으로 ‘물건을 사줄 사람이 사줄 생각도 하지 않고 있는데, 물건부터 만드는 것’과 같은 것이다. 결국 판매하지 못하면 재고가 쌓이고, 시간이 지나면 다 썩어서 버리게 된다.

 

물건을 만들어서 팔고 싶으면, 소비자가 원하는 것을 지켜야 한다.

“맛이 아무리 좋아도, 안된다. 맛은 기본이고, 원료 농산물, 가공 시설의 안전성과 만드는 과정에서 청결성” 등등이 보장되어야 소비자가 안심하고 사주면서, 동네방네 떠든다. “OO마을 제품은 진짜로 끝내준다. 조금 비싸도 자기들이 직접 기른 농산물을 원료로 사용하고, 마을에 공동 작업장을 만들어서 제품을 만드는데, 파리 한 마리, 모기 한 마리 못들어가게 아주 철저하다니까. 작업하는 아줌마들이 위생복이며, 모자를 뒤집어 쓰고 머릿카락 하나라도 들어갈 세라 아주 철저하다니까. 나를 믿고 한 번 사 먹어봐. 진짜 끝내준다니까”

한 명의 감동을 받은 소비자는 1년동안 가장 가까운 사람 30명을 고객으로 끌어들인다고 한다. 그리고 이러한 30명이 또 감동을 받으면 900명이 된다.

반면 1명의 고객이 불평불만을 쏟아내면, 불과 한 달사이에 수 만명에게 “OO마을제품은 절대로 사먹으면 안돼”라고 알려지게 된다.

인터넷 세상은 정보가 아주 신속하게 퍼진다. 근데 이상한 일은 좋은 소식은 천천히 퍼지는데, 안좋은 소식은 삽시간에 번진다는 거다..

 

▲ 경북농업기술원, 청송사과 쌀 찐빵 체험 /블로그 찐빵아이 캡쳐

 

제조설비! 성공의 지름길일까? 망하는 지름길일까?

 

마을지원사업이 확정되면, 마을주민들은 우선적으로 제조 설비를 갖추는데 급급해 한다. 그런데 과연 옳은 일일까?

원래 사업을 성공으로 이끌기 위해서는 나름 사업가로서의 전문성이 필요하다. 농사를 잘 짓기 위해서 품목에 대한 전문적인 공부를 하는 것과 같은 이치이다.

가칭 사업아카데미라고도 할 수 있고, 창업아카데미라고도 할 수 있는 교육 과정을 이수하고 나서, 나름 좀 더 구체적이고 현실 타당성이 있는 사업계획을 수립한 이후에 지원이 이루어진다면, 보다 성공 가능성이 높아질 것이다.

 

현실적으로 이러한 사전 교육과정이 이루어지지 않고 있는 실정에서라도 지원이 확정되었을때, 지원사업을 추진하는 마을대표들은 무엇을 우선해야 할까? 품질일까? 제조시설일까?

“여러분들은 어떻게 생각하십니까?”

 

실제 농촌현장에서는 지원자금이 통장에 들어오면, 우선적으로 부지를 매입하고, 제조시설을 갖추기에 급급해 한다. 제조시설을 갖춘다고 제조업 허가가 나오는 것은 아니다. 식품제조에 수반되는 환경시설, 즉 폐수 처리시설도 갖추어야 하고, 제품 등록 판매관련 인허가도 받아야 한다.

이러한 일련의 과정에서 생각지도 않았던 돈이 들어가게 되고, 시간도 많이 소요된다. 그러고 나면 지원 자금은 다 소진되고, 결국 또다른 지원자금에 의존하게 된다. 만약 이 경우 또다른 지원자금을 받지 못하게 되면, 제조시설은 가동도 해보지 못하고, 고철이 되는 경우가 왕왕있다.

 

우리가 잘 알고 있는 식품 업체 중에 풀무원이 있다. “풀무원이라는 식품회사는 풀무원 브랜드로 판매하는 모든 제품에 대해서 자체의 제조설비를 모두 갖추고 있을까?”라는 의문이 든다.

결론은 “아니다. 자체의 설비를 갖추고 있는 품목도 있지만, 그렇지 않은 품목도 많다.”

풀무원 브랜드로 팔리는 제품의 표기사항을 자세히 들여다보면 판매원은 분명 풀무원이지만, 제조원은 풀무원이 아닌 경우, 즉 제조원이 OO식품, 혹은 □□식품인 경우가 다반사이다.

결국 풀무원이라는 성공하고 잘나가는 식품회사도 ‘자체의 제조설비를 갖추고 있지 않은 경우가 허다하다’는 것을 뜻한다.

“왜? 그럴까요? 풀무원 같은 큰 식품회사가 자체 제조시설을 갖고 있지 않은 이유는?”

제조시설을 갖춘다는 것은 제조시설을 년중 가동하겠다는 것을 뜻한다. 제조설비는 자동차나 농기계와 마찬가지로 시간이 지나면 지날수록 낡고 고장이 나기 때문에 제조설비를 갖추게 되면 수명이 있는 동안 최대한 활용하려는 계획이 있어야 한다. 이를 경영에서는 시설 감가상각비라고 한다.

알아먹기 쉽게 설명하면, 시설이 1억원이고, 수명이 10년이라면, 10년이 지나면 아무 쓸모가 없어지기 때문에 빵원이 된다. 따라서 매년 1,000만원씩 설비의 가격이 낮아진다고 할 수 있다.

그리고 제조설비를 갖추게 되면 제조시설을 연중으로 가동할 사람이 필요하다. 만약 년중으로 제조시설을 가동할 능력이 되지 않을 경우, 공장은 가동되지 않는데 인건비는 지속적으로 지불되어야 하는 상황이 발생할 수도 있고, 사람이 필요하다고 할 때만 사람을 구해서 쓰게 되면, 실제로는 전문인력을 구할 수가 없게 된다.

아울러 제조설비를 가동하게 되면 매년, 의무적으로 위생교육, 소방교육 등을 받아야하고, 각종 행정규제로부터 자유로울 수 없게 된다.

따라서 제조시설을 갖추기 위해서는 사전에 년중 가동계획 및 수입 지출 계획이 정확하게 파악이 되어야 한다.

 

그렇다면 제조설비를 갖추지 않고 제품을 만드는 방법은 무엇이 있을까?

가장 손쉬운 방법의 하나가 [풀무원]의 경우처럼, OEM방식(주문자상표부착생산방식)으로 생산하는 것으로서, 지역내의 제조업체에 생산을 위탁하는 것이다.

혹은 제조업체에 생산라인을 임대하여, 제품을 생산하는 방식이 있을 수도 있다.

 

만약 제조설비가 매우 간단하다면, 그것은 전혀 다른 얘기가 된다. 제조설비비가 적으면서, 간단한 경우 예를들어 장아찌 절임시설, 메주제조시설 및 숙성실 등의 경우에는 제조설비를 갖추는 것이 좋을 수도 있다.

 

식품의 생명은 품질이 제일이다!

 

“전번에 사서 먹은 것하고, 이번 것하고 차이가 많이 나는것 같은데? 너는 어떠니?”

“글쎄요. 나도 그런 느낌이 드는데”

“야 이러면 앞으로는 못사먹겠네”

“그러게”

소비자가 식품을 사먹을 때는 제품 고유의 맛이 있기 때문인데, 맛이 들쑥날쑥하게 되면 계속 사먹지 않게 된다. 그리고 문제는 여기에 머무르지를 않는다.

소비자들은 또 다른 소비자들에게 “OO마을 제품있잖아? 그거 살때마다 맛이 틀려. 전번거는 맛이 있었는데, 이번 거는 형편이 없어. 다시는 안 사먹을 생각이야”

“그래. 나도 사먹을려고 생각했는데, 다른 거를 사먹어야 겠네”

 

마을에서 여럿이서 제품을 만들다보면 엄격한 품질관리가 어려울 수도 있다. 한 사람이 만든 것 하고는 차이가 날 수 있는데, 이 차이를 줄여야 품질관리가 이루어진다.

시중에 내다 파는 제품의 품질관리는 생각보다 매우 복잡하고 어렵다.

식품의 품질을 균질하게 하기 위해서는 품질에 영향을 미치는 모든 것을 잘 통제해야 한다.

우선적으로 작업장이 쳥결해야하고 파리 한 마리, 모기 한 마리 드나들 수 없도록 관리를 철저히 해야한다. 작업하는 사람 또한 철저한 위생교육과 함께, 위생복 및 위생모를 착용해야 한다.

원료를 잘 선택해야하고 또한 원료를 잘 보관해야 한다. 대개의 경우 식품원료는 상온에서 자체의 호흡열을 발생하기 때문에 시간이 흐를수록 영양소가 파괴가 되고, 신선도가 떨어지기 때문에 식품으로 가공하더라도 맛이 떨어질 수 밖에 없다.

따라서 김치 원료의 경우라면 저온저장고에 원료를 보고나하던가, 저염처리 후 진공포장으로 저온냉장고에 보관하여 영양분 손실을 최소화하여야 한다.

이는 원료만 해당되는 것이 아니라 원료와 함께 사용되는 부재료, 예를들어 김치가공을 한다고 하면, 고추, 마늘, 생각, 소금, 젓갈 등등의 부재료의 보관도 철저하게 이루어져야 한다.

식품제조과정에서 많이 사용하는 물의 경우도 제품의 품질에 지대한 영향을 미친다. 물이 ‘산성인지? 아칼리성인지?’에 따라 맛이 달라지고, 용존산소량이 얼마인지에 따라서도 미생물의 활성화에 미치는 영향이 다르게 나타난다. 또한 물의 온도가 제품의 맛에 미치는 영향도 지대하다. 특히 봄, 여름, 가을, 겨울에따라 바깥온도가 달라지기 때문에, 작업장내의 온도관리와 제품에 영향을 미치는 온도관리가 매우 중요하다.

식품마다 제조공정이 조금씩 다를 수는 있지만 공정별로 예를들어 세척, 절임, 절단, 버무림, 숙성 등등 공정별로 매뉴얼이 표준화되어야 한다.

주원료와 부재료의 사용량 및 사용시기 등이 정확하게 지켜져야, 언제 만들더라도 ‘같은 맛’을 낼 수 있게 된다.

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